介護・医療・福祉・保育・建設・ITに特化し、M&Aの大衆化を目指して事業承継のあり方を変えていく【ブティックス株式会社_土居氏、矢野氏インタビュー】
2024年09月26日更新
企業紹介
ブティックス株式会社は、企業理念「マッチング・ファースト～最適なマッチングで最高の満足を～」を掲げ、様々な分野において、業界特有の課題や情報不足を解決するため、業界に特化したBtoBマッチング・サービスを提供しています。展示会事業・M&A仲介事業・人材採用支援事業を主軸に、2032年3月期までに時価総額1兆円企業を目指しています。M&A仲介事業は「中小企業M&A」のパイオニアとして、介護・福祉事業のM&Aを中心に、累計成約件数は1300件を超え、中小企業M&Aではトップクラスの実績を持つ企業に成長しています。
インタビュイー経歴
話し手
土居氏
ブティックス株式会社
部長代行
2004年、京都大学卒業（中途入社）。政府系の大手金融機関で、法人営業を務めた後、人材派遣会社で経理副部長に就任、後に同社で人事部長を経験し、2020年ブティックスに入社。2022年4月よりグループ長、2024年4月より部長代行に昇格。入社から4年間で110組の成約をサポート。
話し手
矢野氏
ブティックス株式会社
シニアコンサルタント
2009年、愛媛大学卒業（中途入社）。大手保険会社の関連会社にて、法人営業を務めた後、2023年ブティックスに入社。入社1年目で10件を成約し、2024年4月からシニアコンサルタントに昇格。
目次
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未経験でも「最短で成長できる環境」がある。
──M&A業界およびブティックス社への転職理由を教えてください
土居氏もともと銀行で中小企業関連の仕事をする中で、より多くの中小企業経営者の悩みを解決する仕事をしたいという思いがありました。銀行では経営支援については一歩引いたようなスタンスでしたが、M＆Aであれば経営者の本当の悩みを解決できると考え、また、中小企業は地域の雇用を支えることが役割の一つでもあると思っているのですが、倒産や廃業などで会社が維持できなくなり失われてしまう雇用をM＆Aによって守ることができるのではないかと感じました。 ブティックスに入社した理由は、企業として今後成長していくだろうと感じましたし、また、M＆A以外にも事業展開をしているため、M＆Aプレイヤーとして活躍することに加え、それ以外のキャリアパスの可能性も見えたからですね。
矢野氏転職活動を始めたのは、社会貢献をしたいということと、もっと自己成長をしたいという2つの理由からでした。 前職では不動産業の経営者に対して提案営業をしていたのですが、より本格的に経営支援をしたいという思いが強くなっていました。経営支援ができるという点ではM&A業界が最も適していると考え、また、その中でもブティックスは売却手数料が最低100万円であるため本当に困っている企業を助けることができる、社会貢献に直結した価値提供ができる企業だと感じました。 自己成長の観点では、経営全般の知識やノウハウを得たいと考えていました。M&A業界は経営者の意思決定の中で最も難易度が高い「会社の存続」という課題に取り組むという点で非常に知識やノウハウを得やすいと感じました。また、その中でもブティックスは最短で成長できる環境、仕組みが整っている点が魅力的でした。
──なぜ「最短で成長できる環境」だと感じたのですか
矢野氏研修制度や自社開発の管理システムが充実しているためです。実際未経験者からするとM＆Aの業務ステップそのものがわからないと感じることが多いのですが、ブティックスでは未経験者であっても次にどのようなタスクに取り組むべきかが可視化・仕組み化されています。研修や管理システムを活用することで、経験がなくても成長できるイメージが湧きました。
既存事業で培ったリレーションを活かしたソーシング、成約件数の多さが強み。
──ブティックス社の強みを教えてください
土居氏介護・福祉を中心に業界に特化していることです。もともと当社は介護用品のeコマース事業を運営していた中で、お客様からM＆Aの要望を聞き、M＆A事業を立ち上げたという背景があります。事業の立ち上げ時から一定数のリードを有していたことが強みの一つです。
──ソーシングに割く工数が削減できるかつ、クライアントとのリレーションも強い状態から始められるので、他の業務にも工数を割けるのですね
土居氏その通りです。買い手がいないと成り立たないM&Aビジネスにおいて、「買い手がいる」と自信をもって関係者にお伝えできるということは大きな強みだと思います。
──その他、魅力に感じられている点はありますか
土居氏成約件数が多いことです。一人当たり年間5～10件を成約しており、常時アクティブな案件ですと20～30件あるのですが、そのうちかなりの件数が毎週成約し、案件の内容や難しかったポイントなどを全メンバーに共有する成約発表会が行われています。そのため、入社直後のメンバーでも業務内容のイメージがつきやすいと思います。
矢野氏役員に対して毎週進捗を報告相談する場や、グループの上長との週次ミーティングもあり、担当案件について相談しやすい環境があることです。また、フォローが得られやすいことも魅力の一つです。1人だけでは難しい案件でもフォローしてもらいながら進められる環境があり、会社の魅力だと感じます。
──成約件数が多いということですが、その中でも特に印象的だった案件を教えてください
矢野氏はじめて成約した案件です。クライアントは期限までに譲渡相手が決まらなければ廃業、逆に期限までに決まれば成約するというようなスタンスでしたので短期集中で案件に打ち込みました。初回面談からクロージングまでは3週間でした。成約の要因は上司の力によるものが大きかったのですが、開始からゴールまでを1日単位で計画し、期日通りに進行し、短期間で成約できたため、自分の中で驚きとともに強く印象に残っています。 「廃業を考えつつも、M＆AができるならM＆Aも選択肢に入れたい」と売り手が考えている案件が多いのですが、後継者を紹介して譲り渡し、その後発展したということをのちのち聞くと、携わった甲斐があったと思います。また、売り手からも感謝のお言葉をいただけると励みになりますね。
10件成約が一人前の基準。マネジメントコースかプロフェッショナルコースか、キャリアの選択肢も豊富。
──研修や給与制度について教えてください
土居氏まずスタートの年収は経験年数、面接評価、前職の年収等を考慮して決定します。10件成約するまでは固定給と固定賞与のみで、以降は目標の達成度合いに応じてインセンティブがもらえるという仕組みになっています。インセンティブは成約案件の獲得手数料に応じて決定します。単純な「ベース＋インセンティブ」ではない方式を採用しているのは、一人前に育ったかを判断するためです。 入社後は、8ヵ月想定の研修を設けています。初月は座学で、財務・税務・法務、業界知識を学び、2ヵ月目以降はアウトバウンド営業を行い、3ヵ月目頃から並行して先輩や上司の案件のトップ面談同席等、M&Aの全工程において実案件で経験を積む行動目標を追いかけます。5ヵ月目頃から自身の担当案件をディレクションしていき、2件成約することで研修卒業となります。研修といっても、実際に成約することまでを経験できる極めて実践型のプログラムになっています。 そして入社から累計成約10件を達成すると一人前とみなされ、個人の売上目標が設定されてインセンティブが発生するようになります。 成約10件までは足腰を鍛えてもらいたいと考えており、件数目標を達成すると固定給が上がっていく形式としています。その背景としては、基礎能力を確実に上げていきながら、長く働き続けてほしいという考え方があります。 10件成約した後は、マネジメントコースとプロフェッショナルコースが選択できて、キャリアの幅も広がるようになっています。
──10件成約までにかかる期間はどの程度ですか
土居氏1年で10件成約する社員も複数いますが、入社から8ヵ月で2件成約して、20ヵ月目までに10件に到達するというケースが一般的です。
M&Aの大衆化を目指し対応範囲や規模を拡大中。千差万別なM&A案件を楽しめる好奇心・行動力がM&Aアドバイザーには肝要。
──今後の展望を教えてください
土居氏会社の理念として「M&Aの大衆化」を目指しており、今の10倍20倍の件数に対応しようとしています。専門の業種数を広げていくだけではなく、今対応している業種（介護、医療、福祉、保育、建設、IT）の中でも対応できていない案件が多いとも思っていますので対応数を増やしていきたいと考えています。 また、現在でも当社に相談されず、結果として廃業・倒産となってしまう企業があります。そのため、当社の認知度を高めるだけでなく、M&Aという選択肢の認知度をもっと高める必要があると考えています。
──どのような方に入社していただきたいですか
土居氏ソーシングで量をしっかりこなせるということが前提ですが、思考力があることが望ましいと考えています。当社のサービスの対象となる中小企業のM&Aは、売り手はもちろん、買い手もM&Aに不慣れなことも多く、ある意味大規模なM&Aよりも仲介会社の介在価値が求められます。また「全く同じ内容の案件」はなく、常にはじめての取り組みとなるため、1件1件の取り組みに面白さを感じることができる方に向いていると思います。
矢野氏一番大事なことは行動量だと思っています。特に未経験から入社して知識や経験がない中で成果を出すには行動力が必要だと思います。 また、M＆Aコンサルタントとしてのスキルやノウハウ、感性を素直に受け入れるという素直さも必要でしょう。前職のこだわりを残した状態だと、成長できないケースがあります。
──候補者へのメッセージをお願いいたします
土居氏介護業界は3年に一度介護報酬の改定があり、都度学びなおしとなります。そのため、新しく入社した人でも社歴の長い人に対して知識が劣っているということを感じにくいと思います。むしろきちんと努力して行動し続けることで、パイオニアとなることも可能です。 知らないこと、はじめてのことに貪欲に取り組める方にぜひご入社いただきたいです。
──ありがとうございました
