セールスイネーブルメント領域のマーケットリーダーとして経営者目線で営業組織改革を推進【SALESCORE株式会社 大久保氏、德永氏インタビュー】
2024年10月11日更新
企業紹介
SALESCORE（セールスコア）株式会社は、「達成の喜びをあたり前に」をビジョンに掲げ、仕組みとテクノロジーで組織文化変革を実現する伴走型コンサルティングとセールスイネーブルメントSaaSを提供する企業です。サービス提供開始以来、スタートアップから大手エンタープライズ企業まで幅広く導入されています。本日は、コンサルティング事業責任者の大久保氏、コンサルタントの德永氏に同社の特徴と魅力についてお話をお伺いしました。
インタビュイー経歴
話し手
大久保友貴氏
SALESCORE株式会社
コンサルティング事業責任者
新卒で株式会社キーエンスに営業として入社し、その後起業→譲渡。SALESCOREに入社後、コンサルティング事業責任者に就任。
話し手
德永貴大氏
SALESCORE株式会社
コンサルタント
新卒で総合系コンサルティングファームに入社後、小売/サービス業を中心に経営企画として、予算・中期経営計画の策定及びマーケティング・人事など幅広い経営支援業務に従事。その後SALESCOREに参画。
目次
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あらゆる営業活動における再現性担保を目指してセールスイネーブルメントSaaS・コンサルティングを提供
──はじめに、自己紹介をお願いします
大久保氏コンサルティング事業部の責任者の大久保と申します。2013年に新卒でキーエンスに入社し、2年間営業に従事しました。その後、起業・譲渡を経て、創業メンバーとして弊社に参画しました。
德永氏新卒でリヴァンプに入社し、小売/サービス業を中心に幅広い経営支援業務に従事していました。その後、2024年に弊社にコンサルタントとして入社しました。
──SALESCOREの事業内容について教えてください
大久保氏SALESCORE株式会社はお客様のセールスイネーブルメントを実現するコンサルティング事業とSaaS事業を通じて、企業の生産性向上を支援しています。日本ではセールスイネーブルメントは営業の育成や研修と捉えられがちですが、弊社はデータに基づいて組織をマネジメントできる体制を作り、人が育つことや成果を出すことに再現性を作るための取り組みを行っています。 具体的なプロセスとしては、SFA・CRMの導入や改修を通してデータ基盤を整えることから始め、整えたデータを基に、顧客視点ベースで正しいビジネスサイクルを設計します。その後、それが現場に文化としてしっかり根付くところまでを支援します。新システム導入後は業務プロセスやミーティングの在り方も作り変えることになるため、我々が抜けた後も文化として定着できるように現場に入り込んで伴走支援を行っています。
──SALESCOREの組織について教えてください
大久保氏SaaS事業は代表の中内が責任者を、コンサルティング事業は私が責任者を務めております。SaaS側はレベニュー部門と開発部門があり、それぞれ営業、企画開発があります。レベニュー部門には、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスそれぞれにメンバーが所属しています。開発部門はPdM(Product Manager)、PMM(Product Marketing Manager)、エンジニアが所属する開発チームです。 また、コンサルティング事業部ではコンサルタントとセールスがおりコンサルタントが約50名、セールスが3名在籍しております。 また、全社共通でマーケティング部門とコーポレート部門（バックオフィス、HRなど）があります。
──SALESCOREはどのようなバックグラウンドの方が在籍しているのでしょうか
大久保氏全従業員のうち、約30％がキーエンス出身であることが特徴的であり、その他メンバーはAmazon、IBM、コンサルティングファームなど様々な業界・業種のバックグラウンドを持つメンバーが所属しています。
──これまで取り組まれてきたプロジェクトについて教えてください
大久保氏大手人材企業のプロジェクトを担当しました。本件は、先方は優秀なメンバー、優秀な責任者が在籍されていたものの、属人化していた業務の水準や、言語、成果について、全員で共通認識を形成するために発足したプロジェクトでした。その課題に対し、データベース、ダッシュボードを一から設計し、当社が定めている組織に必要な水準があり、そちらをインストールしていくことで量・質ともに組織水準が大幅に向上しました。さらにお客様側で組織内でセールスポリシーを作成したり定例のセールスカンファレンスの実施を通して社内へ浸透させたことで、文化として根付き永久的に水準が上がり続ける強い組織を作ることができました。結果的に、組織として文化改革に成功し、半年で1事業部の売上を3倍以上にすることができました。
参考：https://www.salescore.jp/case/CrowdWorks
德永氏大手中古車販売企業の大規模営業支援プロジェクトを担当しています。より顧客視点で再現性を持った営業への変革を目的として、営業スタイルの確立に組織全体で取り組むことを目的に立ち上がったプロジェクトでした。 私が担当したのは40店舗を抱える1事業部で、全店舗の店長や店舗を統括するスーパーバイザーと1on1で話し、課題を聞き出すところからはじまりました。その後、セールスイネーブルメントという観点でフィードバックを行い、最終的に数字に繋げるためにすべきことを日々トラブルシュートし、デイリーでPDCAを回し続けることで大きな結果を出すことができました。取り組みにあたっては、クライアントに対して踏み込んだ提言をすることもあるため、支援当初は現場メンバーから新しい取り組みへの反発もありました。そのため、我々が導入する取り組みによる成功体験を早めに作ることが必要でした。大変でしたが、乗り越えると一気にプロジェクト推進につながった重要なポイントとなりました。 支援当初は40店舗からのスモールスタートでしたが、現在は200店舗に拡大してご支援しています。
急成長中の市場・組織において、クライアントと社員に本気で向き合う中で圧倒的に成長できる環境が魅力
──SALESCOREに入社された理由について教えてください
大久保氏創業者の中内が知り合いであったのと友人がすでに業務委託で関わっていたことで紹介を受けたのがきっかけで、最終的にその縁でジョインしました。創業期からメンバー全員が高い視座で業務に向き合っており、全員がチームとしても友人としても信頼でき毎日刺激的で学びがあることが理由で、入社を決めました。また、セールスイネーブルメント市場が急速に拡大しているフェーズであり、創業時から支援したクライアント様の売上が格段に向上できていた実績がありました。今後本気で取り組めば、提供できる社会的価値が大きくなり、クライアントからのニーズも増える領域だと確信したことも入社したきっかけです。
德永氏前職のコンサルティングファームの仕事もやりがいがあったのですが、事業を支える人や組織への直接的な支援を提供したいという思いが芽生えてきました。そこで、自身での起業なども考えていたのですが、ご縁がありSALESCOREのお話を聞くタイミングがありました。そこで、社会価値の高い事業を行っていることに共感して興味を持ちました。また、メンバーそれぞれが本気で人と向き合っており、”人の良さ”と”ビジネス戦闘力”を高水準に兼ね備えた方が多く、非常にバランス感の良い会社だと感じ、入社を決めました。
──SALESCOREの“人の良さ”について詳細を教えてください
德永氏”人の良さ”は弊社の事業構造が生み出していると思っています。弊社が取り組んでいるコンサルティング事業は、人の変化を通じて”文化を変える”ということにこだわっているのが特徴です。永続的な利益を出すための組織（文化）変革に向き合っているため、一般的なコンサルティングファームより人の理解を深めることに注力しており、クライアント様相手でも、耳の痛い厳しいことを伝えることもあるほど、人と本質的に向き合うことを重要視しています。弊社のバリューに「ヒトに向き合う」という項目があり、目の前の人に、本当に価値のあることを伝えることを大切にしています。こういった事業への取り組み方針がメンバーの人柄面の良さにつながっていると感じています。
──御社で働くことで得られるスキルや経験値について教えてください
德永氏1つ目は、日本ではまだ主流でないセールスイネーブルメントを推進できることです。セールスイネーブルメントという領域はまだ聞き馴染みもなく日本で主流になっていない中で、弊社で知識を積んで、若いうちから規模の大きい会社の1事業部に対するコンサルティングを担当し、経営陣や事業部長レベルの方と日々ディスカッションできていることは貴重な経験だと思っています。 2つ目は、地に足のついた問題解決力を高いレベルで得ることが出来る点です。毎日営業会議を実施しており、上がってきた課題をスピード感もって解決させるべく、日々非常に細かいPDCAを回しております。起こった問題をその日中に解決するというスピード感は、現場に深く入り込んでいるからこそのダイナミズムだと感じています。 3つ目は、人を動かす力です。我々は外部から、一組織を変革していきます。変革というのは内部でポジションのある方々が推進しても非常に困難なことです。 それを外部の人間が実現するために、人を動かすという能力は必須です。 この能力を嫌でも鍛えざるを得ない環境が用意されており、若いうちから急激な成長が可能です。
大久保氏SALESCOREで経験を積むことによって、仮にコンサルタントを辞めた後でも人や組織を動かしながら事業会社などで活躍できると考えます。セールスイネーブルメント領域の支援ではプロジェクトマネジメントやコンサルティングスキルに加えて、セールステック、データベースの基礎知識、SIer的な知識、マネジメント力、営業メカニズムなど多岐に渡るスキルを一気に身に付ける必要があります。 また、弊社はベンチャー企業でもあるので業務範囲に明確な線引きはなく、その人次第で、手を挙げれば抜擢される社風があります。例えば、サンフランシスコで毎年開催されているセールスフォース主催のDreamforceという20万人が集まるイベントに入社して間もない德永も社内のインプットのために参加してもらいました。
──研修制度について教えてください
大久保氏オンボーディング制度として、プロジェクトの進め方や過去のプロジェクト事例を動画やテキストでテスト付きの形式で学べるように用意しています。OJTの前に、まずは知識やスキルを詰め込んだ方が効率が良いという考え方で、基本的に自学自習で、約1ヶ月のインプット期間を設けています。現在は社内で作成したコンテンツでは足りない部分について、外部に委託して強化する取り組みも行っています。 オンボーディングプログラムをはじめ、弊社のカルチャー作りや仕組みづくりのサイクルの回し方は、将来起業したい方にとっても非常に勉強になると考えています。
──お二人が実感されている、SALESCOREの魅力について教えてください
德永氏スタートアップとしての勢いを持ちながら、福利厚生・オンボーディングなどは丁寧かつ充実しており、非常にバランスがいい会社だと実感しています。
大久保氏弊社は合理的かつデータに基づいて意思決定を行う徹底度が高い社風なのですが一方で、社内メンバー同士の関係性がドライになることなく和気あいあいとコミュニケーションする、という特殊なカルチャーが魅力的だと考えています。 また、2024年の10月から新たに大阪オフィスができるなど、会社としても急拡大している状況です。経営会議から開発、マーケなど社内のありとあらゆる会議議事録が全員アクセス可能なので非常に透明性があり、学びたいことやチャレンジしたい方には良い環境かと思います。このような拡大フェーズに携われることはスピード感的にも手触り感的にも魅力的です。また、様々な経験を積んだ優秀なメンバーが多く在籍しているため、知的探究心が高い方にとっては非常に楽しい環境であると思います。
人事・事業マネジメントにも支援領域を広げ、1,000人規模のコンサルティング組織への拡大を目指す
──今後の展望について教えてください
大久保氏コンサルティング事業部は現在50名ほど所属しておりますが、5年で1,000名にすることが目標です。目標達成に向けて、来期は140名採用することを予定しています。 1,000人になる前には上場する予定ですが、やりたいことが大きく3つあります。 1つ目は、イネーブルメント領域を増やしていくことです。現在はデータに基づいて組織設計を行い、文化を変える取り組みを営業やマーケティング領域で行っていますが、今後は人事採用や事業マネジメントなどの経営の領域にも支援のフィールドを拡大していきたいと考えています。 2つ目は、M&Aの部門を作って、自社で買収してイネーブルメントの力を使ってその会社のグロースにチャレンジしたいと思っています。 3つ目は、SaaSプロダクトを毎年継続的にリリースしていきたいと考えています。現在はコンサルタントが直接支援している部分も多いですが、テクノロジーを活用して会社の文化改革や人材の成長支援を加速させていきたいです。
──求める人材像について教えてください
大久保氏好奇心、探究心、責任感のいずれかが尖っている方を求めています。イネーブルメント領域のコンサルティングは必要とされる知識が多岐に渡るため、成長意欲が高く積極的に行動しながら自学自習ができる方に来ていただきたいです。 弊社では何事に対しても熱量が高い人が実際に活躍しています。また、クライアントのためにならないことは、それをはっきりとお伝えするなど、本質に向き合う方が活躍しています。
──最後に、志望者の方へメッセージをお願いします
德永氏弊社に入社してから、毎週楽しさと仕事の難易度が更新されています。また、セールスイネーブルメントが新しい領域であり、まだ社内メンバーの人数も少ないため、自分の能力や経験では遭遇できない大きな課題に向き合い続けて学びや気づきを得られることも可能です。その上で、会社の基盤が整っているため、理不尽なことは一切なく、課題に適切に向き合うことができる環境があります。知的好奇心がある方にとってはこの上ない環境だと思います。
大久保氏「本当に売上が向上するか」という視点で非常にシビアに評価される環境下でコンサルティングサービスを提供するのはハードではありますが、そのハードな経験を積むことで、本当に価値ある人間になれる機会があります。また、携わるプロジェクトはクライアント様の経営直下プロジェクトであるため、若いうちから先方の役員層と対等な立場で議論することが可能です。このような環境で成長していきたいという思いをお持ちの方はぜひお待ちしております。
──ありがとうございました
