STP分析とは？目的から実施すべきタイミング・あわせて使いたいフレームワークまで解説
2025年02月27日更新
マーケティング戦略を成功させるためには、「誰に」「どのような価値を」「どのように届けるか」を明確にすることが重要です。そのための手法として、多くの企業がSTP分析を活用しています。
本記事では、STP分析の概要から、実施の目的やメリット、最適なタイミング、さらには関連するフレームワークまで詳しく解説します。
監修者
岡﨑 健斗
Okazaki Kento
株式会社MyVision代表取締役
東京大学を卒業後、ボストンコンサルティンググループ（BCG）に入社。主に金融・通信テクノロジー・消費財業界における戦略立案プロジェクトおよびビジネスDDを担当。採用活動にも従事。 BCG卒業後は、IT企業の執行役員、起業・売却を経て、株式会社MyVisionを設立。
プロフィール詳細を見る
目次
全部見る
STP分析とは？
STP分析とは、マーケティング戦略を策定する際に用いられる代表的なフレームワークの一つで、「Segmentation（セグメンテーション）」「Targeting（ターゲティング）」「Positioning（ポジショニング）」の頭文字を取って名付けられました。この手法は、市場を細分化し（S）、狙うべきターゲットを決め（T）、その市場内での自社の立ち位置を明確にする（P）という3つのステップで構成されています。
STP分析は、アメリカの経営学者フィリップ・コトラーによって提唱され、現在ではマーケティングの基本戦略の一つとして広く活用されています。この分析を適切に行うことで、自社の商品やサービスが競争市場の中でどのようにポジショニングされるべきかを明確にし、最適なマーケティング施策を展開することができます。
STP分析を行う目的と実施のメリット
STP分析を行う最大の目的は、市場と競合を理解し、自社の強みを活かしたマーケティング戦略を構築することです。市場のニーズを正しく把握せずに商品やサービスを展開すると、顧客の求める価値とズレが生じ、十分な成果を得られない可能性があります。
市場内顧客ニーズを理解するため
市場全体を漠然と捉えるのではなく、顧客の特性や購買行動に基づいてグループ化（セグメンテーション）することで、より具体的な顧客像を描くことが可能になります。
例えば、以下のような視点で市場を細分化することで、それぞれの顧客グループの特性やニーズが見えてきます。
- 年齢・性別・職業・所得（デモグラフィック）
- 地域・気候・文化的背景（ジオグラフィック）
- ライフスタイル・価値観（サイコグラフィック）
- 購買履歴・利用頻度・ブランドロイヤルティ（ビヘイビアル）
このような分析を通じて、顧客が求める製品・サービスの特性や購買の動機を明確にし、より効果的なマーケティング施策を実施できます。
自社の強みを明確にするため
自社の強みを明確にすると、それを最大限に活かせる市場を見極めることができます。市場全体を対象に闇雲に競争するのではなく、自社の強みが最も発揮できる市場を選び、そこに資源を集中することが成功の鍵となります。
自社の強みを明確にする際のポイント
- 市場分析を通じて、自社が提供できる独自の価値を特定する
- 競争の少ない市場やニーズの高い市場を見極める
- ターゲット市場に対して、自社の強みを最大限アピールする
STP分析を活用すれば、自社がどの分野で最も競争力を発揮できるのかを客観的に判断し、適切なマーケティング戦略を立てることが可能です。
特に、既存事業の見直しを行う際にSTP分析を実施することで、現在の市場環境の中で自社がどのようにポジションを強化できるのかを明確にすることが可能になります。
STP分析はいつやるべき？マーケティング戦略立案の全体感とあわせて使うフレームワークを交えて解説
STP分析は、マーケティング戦略全体の流れの中で適切なタイミングで行うことが重要です。マーケティング戦略は「環境分析」を行ったあと、「基本戦略」を行い、最後に「具体的施策」の大きな流れがあり、STP分析は「基本戦略」のタイミングで実施します。
1. 外部環境分析：マクロ環境を理解する
マーケティング戦略の中で実施する「環境分析」のうち、市場全体の外部環境（マクロ環境）を把握することが重要です。外部環境の変化は企業のマーケティング戦略に大きな影響を与えるため、まずはマクロな視点で市場環境を分析します。
PEST分析
PEST分析は、政治（Political）・経済（Economic）・社会（Social）・技術（Technological）の4つの観点から自社や業界を取り巻く世の中全体の状況を把握するフレームワークです。現在の状況分析だけでなく、3〜5年の中長期視点で仮説を立てることがポイントです。
- 政治的要因（Political）：規制、法律、税制、貿易政策など
- 経済的要因（Economic）：景気、金利、為替、物価など
- 社会的要因（Social）：人口動態、ライフスタイルの変化、価値観など
- 技術的要因（Technological）：新技術の開発、デジタルトランスフォーメーション（DX）の進展など
例えば、災害や不況などの大きな環境変化があった際には世の中のニーズが大きく変化します。地球温暖化やSDGsのトレンドなども、社会や市場ニーズに変化を与えるかもしれません。
どれくらいの期間でどのような変化が世の中に起こるかを意識しながらPEST分析を行うようにしましょう。PEST分析を活用することで、外部環境の変化を事前に把握し、STP分析をより精度の高いものにすることができます。
2. 業界環境・競合分析：市場の競争構造を理解する
外部環境を分析した後は、業界全体の競争状況（ミクロ環境）を把握することが必要です。どの市場に参入するかを判断する際には、業界の競争構造を理解し、適切なターゲットを選定することが求められます。
5フォース分析
業界内の競争環境を分析する際には、5フォース分析が有効です。これは、マイケル・ポーターが提唱したフレームワークで、業界の収益性に影響を与える5つの要因を分析するものです。
- 業界内の競争（既存競合）：競争の激しさや市場の成長率
- 新規参入の脅威：新たなプレイヤーが参入しやすいかどうか
- 代替品の脅威：類似製品や代替技術の影響
- 買い手の交渉力：顧客の価格交渉力や購買意思決定の要因
- 供給者の交渉力：サプライヤーの影響力
この分析を通じて、業界内の競争の激しさや、利益の生み出しやすさなどを把握し、市場参入や事業継続の考察に役立ちます。
3. 自社と競合の比較分析：競争優位性を明確にする
市場の構造を把握した後は、引き続きミクロ環境を分析します。自社と競合を比較し、競争優位性を明確にすることが重要です。競争の中で生き残るためには、単に市場に適した製品・サービスを提供するだけではなく、競合との差別化を図り、独自のポジションを築く必要があります。
SWOT分析
SWOT分析は、自社の強み（Strengths）と弱み（Weaknesses）、そして外部環境の機会（Opportunities）と脅威（Threats）を整理するフレームワークです。
内部要因（自社の視点）
- 強み（S）： 競争力のある技術、ブランド力、コスト優位性など
- 弱み（W）： 経営資源の不足、競争力の低さなど
外部要因（市場の視点）
- 機会（O）： 新市場の開拓、法改正による追い風など
- 脅威（T）： 新規参入者の増加、市場の縮小など
SWOT分析は、3C分析や5フォース分析と組み合わせることでより有効に活用できます。また、競争環境の中で自社がどのようにポジショニングを取るべきか、戦略目標を明確にすることができます。
3C分析
3C分析は、以下の3つの要素を軸に市場を分析し、競争優位性を確立するためのフレームワークです。
- 顧客（Customer）：ターゲット市場のニーズ、購買行動、価値観
- 競合（Competitor）：競合企業の強み・弱み、市場内でのポジション
- 自社（Company）：自社のリソース、ブランド力、技術力
3C分析を活用することで、市場における自社の強みを明確にし、競合と比較しながら戦略を立案することができます。特に、ターゲット市場において競争力を発揮できるポイントを見極めることが重要です。
なお、3C分析は市場全体の構造を把握するのに対し、SWOT分析は自社の強み・弱みを明確にし、競争戦略を決定する際に用いられます。両者を組み合わせることで、より精度の高いマーケティング戦略を立案できます。
4. 市場選定・戦略立案：ターゲット市場を決定する
ターゲット市場を決定する、基本戦略に該当するこのタイミングでSTP分析を行います。 STP分析の最も重要な役割の一つが、「ターゲット市場を決定すること」です。市場全体を狙うのではなく、自社が競争力を持てる領域を明確にし、リソースを集中させることがマーケティングの成功に繋がります。
ターゲット市場の選定では、STP分析とともにPEST分析や3C分析を組み合わせることで、より精度の高い意思決定が可能になります。
STP分析の詳細なやり方は後ほど解説します。
5. マーケティング施策の具体化：実行計画を策定する
STP分析を行いターゲット市場を選定した後は、マーケティング施策を具体化し、実行計画を策定する必要があります。ここで活用できるフレームワークが4P分析と4C分析です。
4P分析
4P分析は、商品やサービスを販売するにあたって関連する下記4つのマーケティング要素を組み合わせたものです。1960年代にアメリカのマーケティング学者、Ｅ．Ｊ．マッカーシーが提唱しました。
- Product（製品）：商品の特長、ブランド、品質、デザイン
- Price（価格）：市場価格、割引、価格戦略
- Place（流通）：販売チャネル、物流、販路
- Promotion（プロモーション）：広告、PR、キャンペーン
4P分析を行うことで、マーケティング施策を体系的に整理し、商品の価値訴求や競争力のある価格戦略の策定、ターゲット市場に最適なプロモーションを設計することができます。
4C分析
4P分析は自社目線の戦略立案に有効ですが、顧客目線でのマーケティング施策を考える場合には4C分析が有効です。 4Cは、顧客が商品・サービスを購入するための意思決定に影響を与える4つの要素を組み合わせたものです。
- Customer Value（顧客価値）：製品が提供する価値
- Cost（コスト）：顧客が支払う価格や負担
- Convenience（利便性）：購入のしやすさ、流通の最適化
- Communication（コミュニケーション）：顧客との関係構築
4C分析と4P分析を組み合わせることで、企業目線と顧客目線のバランスを取ったマーケティング施策を立案できます。
STP分析のやり方
STP分析は、市場を理解し、自社のターゲットを明確にし、競争優位性を確立するためのフレームワークです。以下の手順で進めることで、より効果的なマーケティング戦略を立案できます。
- 事業の目的・ゴールを整理する
- 自社の商品・サービス特性を把握する
- セグメンテーション（市場の細分化）を行う
- ターゲティング（狙うべき市場の選定）を行う
- ポジショニング（市場での立ち位置の決定）を行う
- マーケティング戦略に落とし込む
事業の目的・ゴールを整理する
まず事業の目的やゴールを整理することが重要です。事業の方向性が不明確なまま市場分析を行うと、ターゲット市場や競争戦略の選定が曖昧になり、マーケティング施策の効果が薄れてしまうためです。
目的・ゴールを整理する際は、下記を参考に行います。
- 企業のミッション・ビジョンを確認する：企業が目指す社会的価値や長期的な展望を整理する。
- 事業の成功指標（KPI）を設定する：売上目標、顧客獲得数、ブランド認知度など、具体的な指標を定める。
- ターゲット市場における自社の役割を考える：どの市場で、どのような価値を提供するのかを明確にする。
- 競争環境を意識し、差別化の方向性を考える：他社との差別化ポイントや市場での強みを意識する。
自社の商品・サービス特性を把握する
次に、自社の商品・サービスの特性を正しく把握することが重要です。これにより、市場における自社の強みや競争力を明確にし、適切なセグメンテーションやポジショニングを行うための基盤を作ることができます。
自社の商品・サービス特性を把握する際のポイントは下記のとおりです。
- 提供している価値を整理する：商品・サービスが顧客に提供する価値は何か？他社製品と比較したときの独自の強みは何か？価格、品質、デザイン、機能、アフターサポートなどの要素を評価。
- 現在の市場におけるポジションを確認する：どの市場・顧客層にリーチできているか？競争環境の中での強み・弱みは？
- 顧客の声を分析する：既存顧客のレビューやフィードバックを収集し、どのような点が評価されているかを確認。クレームや要望から、改善すべきポイントを洗い出す。
- 競合との比較を行う：類似商品・サービスと比較して、どの点が差別化要因となっているか？競合と比べて市場での強みを活かせる領域はどこか？
Segmentation:セグメンテーションを分析する
セグメンテーション（市場の細分化）とは、市場を特定の基準で分類し、ターゲット市場を明確にするためのプロセスです。すべての消費者に一律にアプローチするのではなく、ニーズや特性が似たグループに分けることで、より効果的なマーケティング施策を展開できます。
セグメンテーションの基準は下記のとおりです。
| デモグラフィック（人口統計的要因） | 年齢、性別、職業、学歴、所得など |
| ジオグラフィック（地理的要因） | 居住地域、気候、都市規模、文化的背景など |
| サイコグラフィック（心理的要因） | 価値観、ライフスタイル、興味・関心など |
| ビヘイビアル（行動的要因） | 購買頻度、ブランドロイヤルティ、使用状況など |
横にスクロールできます
セグメンテーションを行うことでターゲット顧客が明確になるため、マーケティング施策の効果が向上することが見込めます。また、リソースを最適化することによる無駄な広告費の削減や、競争優位性を確立しやすくなることによるブランドの差別化を行ったマーケティング活動が可能になります。
セグメンテーションを分析する際には6Rを活用しよう
セグメンテーションをより効果的に行うために、6R（6つの指標）を活用することが推奨されます。6Rを使うことで、市場を細分化する際の適切な基準を設定できます。
| 6R要素 | 説明 |
|---|---|
| Realistic scale（市場規模） | 選定したセグメントの市場規模が十分に大きいかを評価する。 |
| Rank（市場の成長性） | 今後の市場成長が見込まれるかを確認する。 |
| Reach（到達可能性） | 自社の商品・サービスがターゲット顧客にリーチできるかを評価する。 |
| Response（反応のしやすさ） | 顧客がどれだけ反応しやすい市場かを判断する。 |
| Relation（ブランドとの親和性） | 既存のブランド戦略と一致しているかを確認する。 |
| Rival（競合状況） | 競争が激しくない市場を見極める。 |
横にスクロールできます
Targeting:ターゲティングを分析する
ターゲティングとは、セグメント化した市場の中から、自社が狙うべきターゲットを選定するプロセスです。STP分析において、最も重要なステップの一つです。 ターゲティングは一つに絞る必要はありません。
また、ターゲティングには基本的な3つの手法があるのでそれぞれを解説します。
集中型マーケティング
特定のセグメントに絞り込んでマーケティングを行う手法です。セグメントを絞り込むことでリソースを最大限投下できます。単一商品を提供している企業や、高級ブランド、ニッチな製品の場合に効果的であると考えられます。
差別型マーケティング
複数のセグメントに対して、そのセグメントに合うように異なるアプローチを行う手法です。例えば、化粧品ブランドが20代向けと40代向けの製品を展開している、学生と社会人で料金体系を変えるなどがあります。
無差別型マーケティング
細分化されたセグメントを無視し、単一の商品・サービスを提供する手法です。どの市場の顧客ニーズを満たしている場合に効果的な手法とされています。例えば、スマートフォンデバイスや食料品などが該当します。資金力がある程度必要な手法でもあります。
Positioning:ポジショニングを分析する
ポジショニングとは、競争環境の中で自社の商品・サービスの独自性を確立し、ターゲット顧客に対して明確なブランドイメージを持たせるための戦略です。STP分析の最終ステップとして、競合との差別化を図る重要なプロセスとなります。
ポジショニングマップを作成することで、自社の市場での立ち位置を視覚的に整理することができます。ポジショニングマップは2軸のマトリクス図にて作成します。軸は下記を参考にしてみてください。
| Y軸 | X軸 |
| 高価格 | 低価格 |
| 高品質 | 低品質 |
| プレミアム | 大衆向け |
| 高機能 | シンプル |
横にスクロールできます
ポジショニングマップを作成するときは、データに基づいて分析を行うことや、一度に多くの指標を比較しないようにするのがポイントです。
マーケティング戦略に落とし込む
STP分析を通じて、ターゲット市場を明確にし、競争優位性を確立したら、その結果を具体的なマーケティング戦略に落とし込んでいきます。
STP分析からわかった「ターゲット市場」「顧客ニーズ」「競合との差別化ポイント」「自社の強み」の情報をもとに、4P/4Cなどのフレームワークを活用して具体的なマーケティング施策を立案していきます。
マーケティング戦略から、具体的なマーケティング施策まで決まったら、KPIを設定しPDCAを回していきます。
STP分析の事例
STP分析は、多くの企業がマーケティング戦略を策定する際に活用しているフレームワークです。本章では、STP分析の具体的な事例として、トヨタ自動車、スターバックス、ユニクロの3社を取り上げ、それぞれの市場戦略を詳しく解説します。
事例①トヨタ自動車
トヨタは、多様な市場に適した商品を展開し、ターゲットごとに適切なマーケティング戦略を展開しています。特に、環境技術やハイブリッド車市場でのリーダーシップを確立し、持続可能な成長を実現しています。
1. セグメンテーション（市場細分化）
トヨタは、市場を「地域」「所得」「ライフスタイル」「環境意識」などの要素で細分化しています。具体的には以下のような分類が考えられます。
| セグメント軸 | 具体例 |
|---|---|
| 地域 | 日本市場、北米市場、ヨーロッパ市場、新興国市場 |
| 所得 | 高級車市場（レクサス）、大衆車市場（カローラ・ヤリス）、低価格車市場（アクア） |
| ライフスタイル | ファミリー向け（シエンタ）、アウトドア志向（ランドクルーザー）、都市型（プリウス） |
| 環境意識 | EV市場（bZ4X）、ハイブリッド市場（プリウス）、ガソリン車市場 |
横にスクロールできます
2. ターゲティング（狙うべき市場の選定）
トヨタは、複数のターゲット市場を持つ「差別型マーケティング」を採用しています。
- ハイブリッド車市場（プリウス、アクア） → 環境意識の高い消費者向け
- 高級車市場（レクサス） → 高所得層・ブランド志向の強い消費者向け
- 大衆車市場（カローラ、ヤリス） → 幅広い層の消費者向け
3. ポジショニング（市場での立ち位置）
トヨタは「環境技術」「安全性」「品質の高さ」「低燃費」といった強みを軸にポジショニングを確立しています。
- 環境技術のリーダー → 世界初の量産ハイブリッド車「プリウス」を開発し、ハイブリッド車市場を牽引。
- 高品質かつ低燃費な大衆車 → 「カローラ」や「ヤリス」などのベストセラーモデルを展開。
- 高級車市場でのプレゼンス強化 → 「レクサス」ブランドを展開し、BMWやメルセデス・ベンツと競争。
事例②スターバックス
スターバックスは、「高級感」「居心地の良さ」「パーソナライズド体験」を軸にした戦略で、多くのコーヒーチェーンと差別化を図っています。
1. セグメンテーション（市場細分化）
スターバックスは、「ライフスタイル」「所得」「購買行動」「地域」などの要素を基準に市場を細分化しています。
| セグメント軸 | 具体例 |
|---|---|
| ライフスタイル | コーヒー愛好家、リラックス空間を求める層、仕事や勉強に利用する層 |
| 所得 | プレミアム価格帯を受け入れる中・高所得層 |
| 購買行動 | 毎日利用するリピーター、特別な時だけ利用する層 |
| 地域 | 都市部のビジネスエリア、住宅街、大学周辺、観光地 |
横にスクロールできます
2. ターゲティング（狙うべき市場の選定）
スターバックスは「集中型マーケティング」を採用し、プレミアムなカフェ市場をターゲットにしています。
- 仕事・勉強の場を求める層 → 落ち着いた雰囲気とWi-Fi環境を提供。
- コーヒーの品質を重視する層 → 高品質な豆とバリスタの技術で差別化。
- ブランド志向の消費者 → 高級感のある店舗デザインやパーソナライズドサービスを提供。
3. ポジショニング（市場での立ち位置）
スターバックスは、「高品質なコーヒー」「心地よい空間」「サードプレイス（第三の場所）」を提供するブランドとしての地位を確立しています。
- 「高級コーヒーチェーン」としてのブランド確立 → 価格を高めに設定し、プレミアム感を演出。
- 「サードプレイス」としての差別化 → 家でも職場でもない、快適なカフェ空間を提供。
- カスタマイズできる商品戦略 → 顧客が好みに合わせてドリンクをカスタマイズ可能。
事例③ユニクロ
ユニクロは、「高品質×低価格」「機能性」「グローバル戦略」を軸に、独自の市場ポジションを確立しています。
1. セグメンテーション（市場細分化）
ユニクロは、「価格感」「ライフスタイル」「年齢層」「地域」などの要素で市場を細分化しています。
| セグメント軸 | 具体例 |
|---|---|
| 価格感 | 高価格ブランド（GUCCIなど） vs. 低価格ブランド（しまむらなど）の間に位置 |
| ライフスタイル | 機能性・シンプルなデザインを求める層 |
| 年齢層 | 子供服・ファミリー向け、若者向け、大人向け |
| 地域 | 日本、アジア、欧米市場 |
横にスクロールできます
2. ターゲティング（狙うべき市場の選定）
ユニクロは、「差別型マーケティング」を採用し、以下のような市場をターゲットにしています。
- 高品質なベーシックウェアを求める層 → シンプルなデザインと機能性を重視。
- コストパフォーマンスを求める層 → 低価格でありながら高品質な商品を提供。
- グローバル市場 → 日本市場だけでなく、欧米・アジア市場にも展開。
3. ポジショニング（市場での立ち位置）
ユニクロは、「ファストファッションとは異なる高品質・低価格ブランド」としてポジショニングしています。
- 「シンプル＆機能性」 → ヒートテックやエアリズムなどの機能性商品を強化。
- 「高品質・低価格」 → 質の高い素材を使いながらも、手頃な価格を実現。
- 「グローバルブランド」 → 世界的な展開を強化し、海外市場の拡大を図る。
STP分析を実施するときの注意点
STP分析は、マーケティング戦略を策定する上で非常に有効なフレームワークですが、正しく活用しないと期待する成果を得られない場合があります。
STP分析だけでは不十分であることを認識する
STP分析は、市場を細分化し、自社の最適なポジションを見つけるための強力なツールですが、それだけで成功が保証されるわけではありません。市場環境は日々変化しており、競争の激化や消費者の嗜好の変化に対応するには、下記のような他のマーケティングフレームワークと併用することが重要です。
| フレームワーク | 目的 |
|---|---|
| PEST分析 | 政治・経済・社会・技術などのマクロ環境を分析 |
| 5フォース分析 | 業界の競争環境を評価 |
| SWOT分析 | 自社の強み・弱み、機会・脅威を明確化 |
| 4P/4C分析 | マーケティングミックスの最適化 |
横にスクロールできます
STP分析を行った後も、これらのフレームワークを活用して継続的に市場の変化を捉え、戦略を適宜見直していくことが成功の鍵となります。
STP分析の着手順にこだわりすぎない
一般的にSTP分析は、「Segmentation（市場の細分化）」→「Targeting（ターゲット選定）」→「Positioning（市場での立ち位置決定）」の順で行うとされています。しかし、自社の状況に合わせて実施順番を変えても問題ありません。
例えば、すでに市場に出ている商品がある場合はポジショニングから実施したり、明確な市場ニーズがある場合はターゲティングを先に行ったりする場合もあります。
業界や市場の特性によっては、STPの順番を柔軟に調整することが成功のポイントとなります。STP分析の枠組みに縛られず、自社の状況に応じて最適なアプローチを考えましょう。
顧客目線を忘れない
STP分析では、市場を細分化してターゲットを選定し、自社のポジションを決めていきますが、マーケティングの最終的な目的は「顧客に価値を提供すること」です。自社の視点だけで戦略を立てると、市場のニーズとズレた施策になりかねません。
顧客目線を意識するために「ペルソナの明確化」、顧客アンケートやインタビューなどの「定量・定性アンケートの活用」、定期的な市場の見直しなどを行うことが大切です。
まとめ
STP分析は、市場を細分化し（セグメンテーション）、最適なターゲットを選定し（ターゲティング）、競合と差別化を図る（ポジショニング）ことで、企業の競争優位性を高めます。成果を出すマーケティング戦略立案に必要不可欠なフレームワークの一つです。
コンサル志望の方にとって、STP分析の理解はクライアント企業の市場戦略を的確に導くための基礎スキルとなります。市場環境の分析力を磨き、実践的な提案ができるようにしておきましょう。
あなたもコンサルタントとして
働きませんか？
コンサルタントへの転職をお考えの方は、
是非MyVisionにご相談ください。
ファームとのコネクションを活かし、
あなたの理想の転職が実現するよう転職先の紹介から面接対策に至るまで、
徹底的にサポートいたします。
