一気通貫で業務を担う事でM&Aの一連の業務を身に着けられるM&Aアドバイザリー【みつきコンサルティング 田原氏、高橋氏インタビュー】
2024年11月20日更新
企業紹介
みつきコンサルティングは、"For the Client"を目指し、顧客のために、顧客に対して、顧客にとっての「価値」を提供するファームです。グループ内に税理士法人も有しており、税務、事業承継、事業再生、M&A、その他アドバイザリー業務を中心に、豊富な経験を有するプロフェッショナルが画一的な解ではなく、クライアントに合わせた最適かつ高品質なソリューションを提供しています。
インタビュイー経歴
話し手
田原聖治氏
みつきコンサルティング株式会社
部長
立教大学を卒業後、みずほ銀行に入行。中小企業を中心に新規開拓、ファイナンス業務等に従事。 2013年10月にみつきコンサルティングへ入社し、事業計画の作成や実行支援、M&Aの支援を行っている。
話し手
高橋陽介氏
みつきコンサルティング株式会社
コンサルタント
宮城県石巻高等学校 卒業、日本大学薬学部 卒業 外資系製薬メーカーで5年間MRとして従事した後、みつきコンサルティングに入社し現在に至る。 薬剤師の知識を活かし、調剤薬局やクリニック等のヘルスケア領域での経営支援を強みとする。その他、設備工事業界でのM&A助言・仲介の実績を有する。
目次
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税理士法人とM&A仲介コンサル会社を併せ持つ。トップダウンではなくメンバーの意見を取り入れる体制・雰囲気を有する
──お二人の経歴について教えてください
田原氏最初のキャリアで金融機関に9年ほど勤めており、法人の新規営業と融資を実施していました。その後、11年前にみつきコンサルティングに入社し、今では部長という立場で自分の案件のソーシング・クロージングに加え、部門メンバーの案件のサポートを担っています。
高橋氏薬学部を卒業した後、外資系の製薬メーカーでMRとして栃木県に5年勤務し、大学病院やクリニックを担当していました。その後転職して昨年コンサルティングに入社しました。現在はマネージャーという職位で一気通貫にソーシングからクロージングまで担当しています。
──みつきコンサルティングの概要と部門の構成を教えてください
田原氏グループとしては税理士法人とコンサル会社の2つで構成されています。税理士法人は税務を担っており、コンサルは主にM&Aの仲介業務を行っています。私や高橋さんが所属しているのはコンサルティング会社です。 コンサルティング会社の構成は合計5部門で内訳は東京で3部門、名古屋、熊本にそれぞれ1部門ずつとなります。 コンサルティング会社の従業員数は非常勤を含め40名程度となっており、そのうちM&Aの助言・仲介の実務面を担当するメンバーは約20名です。業種やエリアを限定することなく、各々が自由に全国を飛び回っています。
──M&A仲介業界に転職した理由、みつきコンサルティングに転職した理由を教えてください
田原氏金融機関の金融面で顧客の手伝いをしていましたが、金融の知識を活かしながらもう少し経営に近い領域で仕事をしたくなり、M&Aコンサル会社と事業再生コンサル会社を転職先として検討していました。みつきコンサルティングは、今はM&A仲介をメイン業務としていますが、私が転職した当時はM&Aと事業再生コンサルの両方に携われることから、丁度希望に合致しており、転職しました。 また、様々なことに挑戦できそうだと考えたことも理由の一つです。トップダウンで命じるのではなく、現場からの意見を募って幹部メンバーで具体化していく体制をとっております。最近では、顧客アプローチのツールとしてSNSを使ってみたいという提案があり、すぐに挑戦してみようとなり、運用が始まるという事がありました。
高橋氏転職のきっかけは2つあります。1つ目はMRは患者との距離感があったことです。直接お礼を言われる機会が少ないと感じていました。2つ目は成果に伴うインセンティブが欲しかったという事です。この2つをクリアしている業界がM&A業界でした。M&A仲介は直接お客さんからお礼を言っていただけるし、成果に応じて報酬を得ることも可能です。 その中でもみつきコンサルティングを選んだ理由は3つです。1つ目は税理士法人が母体であること。私はM&A未経験者なので税理士法人系の会社であれば勉強の機会が得られると思いました。2つ目はソーシングやクロージングまで一気通貫で案件を担当できるため他社よりも密度の濃い経験ができること。3つ目は面接時の社長や上司の雰囲気です。穏やかな雰囲気であり、「がつがつ営業」というスタイルではないと感じました。顧客に寄り添い、耳を傾けることを重視しているように感じて良いと思いました。
──コンサルタントのバックグラウンドはどのような方が多いですか
田原氏前職の業種は幅広いです。特徴があるとすれば営業経験者が多いことです。当社では一気通貫でM&A業務を一通り担う事になるため、案件開拓が必須となります。案件開拓ができないと仕事が生まれないため、自然と営業経験者が多い傾向にあります。それぞれ営業の際に扱っていた商材は幅広いと思います。
業種・規模を問わず一気通貫で支援するためM&Aに関する一連の知見獲得が可能
──みつきコンサルティングの案件の特徴を教えてください
田原氏案件の規模は幅広く、ディール金額で数千万から数十億まで取り扱っています。業界も幅広く、私個人は比較的IT関係が多いのですが、建設コンサルや調剤、電気工事など様々な業種に対応しています。種類としては事業承継が多いです。今すぐ退任したいというよりは会社の成長につながる相手がいれば譲りたいというものが多い傾向にあります。今後の戦略を考えた上、条件やタイミングがあれば譲渡するイメージです。
──1人当たりの案件数と体制はどのようになっていますか
田原氏今私が担当で進行している案件でアクティブなものは4～5件で、加えてタイミングは異なるが将来的に案件化を見込めるものも並行して多数抱えています。一気通貫で担当するので、並行して走らせる案件数に限界があります。そのためあらかじめ「すぐ案件化しないが可能性のあるもの」を抱えておき、条件やタイミングが合うときに案件化して対応しています。 案件の体制は案件の規模よりも経験値に依存します。入社したばかりだと先輩や上司が同席して取り組みます。当社の職位は部長とマネージャーの2階層あるのですが、基本的にマネージャーはある程度先輩と一緒に進め、部長は一人で担当します。
高橋氏現在、薬局やクリニックなどヘルスケア中心にソーシングしていますが、自由度が高いため、電気工事などにも着手して対応しています。今並行して担当している案件数は5件です。
──印象に残っている案件を教えてください
田原氏コンサルタントの意義を教えてくれた初めての担当案件が印象に残っています。コンサルタントは仲介なので両方の意思をくみ取って落としどころを作るべきなのですが、伝言窓となってしまい、クライアントから「コンサルティングをしていない」とお叱りを受けてしまいました。売り手・買い手のマッチングだけでなく、その後の交渉において両社の意向をくみ取ってどのように調整するかを、コンサルタントがしっかり考え、進めていくことの大切さを学ぶことができました。
高橋氏DDに進む段階となっている現在担当中の案件です。クライアントの年齢がかなり高齢であり遠方のため、DDの資料を解釈して相手に説明することが難しく、何度も現地に足を運んで対応しています。できるだけ対面で会話し、説明をすることで、クライアントに安心していただけることを学びました。
──みつきコンサルティングで働くことの良さを教えてください
田原氏一気通貫で案件を担当するためM&A業務の一通りの知識を身につけることができます。他社は分業で行うことが多いため、その部分の専門性はつきますが、一人で一連の業務をこなせるようにはなりません。一方当社はソーシングからクロージングまで担うため、一人ですべてできるようになります。担当が変わらないためクライアントに安心を感じていただけることもメリットの一つでしょう。 加えて、税理士法人が母体のため、変にがつがつしない、顧客に寄り添う雰囲気も良いと思います。
個々人の成果次第で給与を高めていくことが可能な報酬制度
──みつきコンサルティングの報酬形態を教えてください
田原氏報酬は基本的にM&Aアドバイザー個々人における、売上・コスト・利益を総合したP/Lを元に算出されています まず基本給は給与テーブルが存在しており、売上が一定額に達するとテーブルが上がります。 そして、インセンティブの算出においては、個人の売上に一定の割合を乗算した上で、M&Aアドバイザー個人にかかったコストを引く形で算出しています。コンスタントに売上を生み出せばコストが低いのでインセンティブが上がりますし、長い時間がかかるとコストがかかるのでインセンティブが下がります。 実績としては、1年間に数件決めるメンバーもいれば1件も決まらないメンバーもおりまちまちです。 なお、インセンティブ率は、業界内でも高い方だと思います。
──効率的に案件をこなせば報酬もあがるということですね。サポートや育成体制はありますか
田原氏新入社員にはOJTを実施しています。大まかなM&A業務の座学は行いますが比較的早くに現場に出ていただき、実践を通して学び、成長していただきます。 また、学びの機会も積極的に設けています。四半期に一回の全体会議があり、クロージングした案件の説明会を行っています。また、e-ラーニングも取り入れており、学習する環境を整えております。
──一人前とされる目安はありますか
田原氏金額の目安はないですが、1人で2件ディールを決めると一応は一人前といえるでしょう。2件目になるとある程度全体の流れやポイントとなる論点、解決方法がわかるようになってきます。3件目以降も上司がサポートに入りますが、3件目以降はある程度動ける実力をつけている人が多いですね。 期間の目安としては、1件目を決めるのが1年くらいのイメージです。通常1件目が決まるころには案件のストックができているので、2件目は一件目が決まってから半年から1年くらいで成約してるのではないでしょうか。分業制をとらず、完全に一気通貫のため、力が付く反面、1件目の成約までに時間はかかっているかもしれません。 ちなみにソーシングはお手紙や電話によるアウトバウンドが主です。ただ、最近は、お問い合わせも増えております。
自由度の高い環境で、主体的に考えて自分で学んでいける方がフィット
──今後の採用スピードや求める人材像を教えてください
田原氏無理ないスピードで採用していきたいと考えており、向こう数年は年間数名～10名の増員を目指しています。 求める人材としては、主体的に考えて動ける方が良いと考えています。M&Aは求められる知識が幅広く、わからないことがあったら自分で調べるなど能動的に動いていける方を求めています。
──最後に、メッセージをお願いいたします
田原氏みつきコンサルティングは非常に自由な社風なので取り組みたい業種やエリア等を自由にできることが魅力です。また、M&A仲介にしては珍しくがつがつしていない一方で、意欲次第で働ける環境でもあるため、やる気のある方にはおすすめです。
高橋氏一気通貫で一つのディールを回し、一人でソーシングやクロージングを担うため、案件を重ね、業務のステップを踏むたびに自信がついていきます。また、例えば友人と業務提携を結んで紹介してもらうなど、自由な発想ができるところも魅力だと思いますので、型にはまらず成果主義な環境でスキル・経験を身に着けていきたい方に来ていただければと思っています。
──ありがとうございました
みつきコンサルのHPはこちら HP https://mitsukijapan.com/ M&A仲介について https://mitsukijapan.com/ma/
