自社事業経験に裏打ちされた、地に足の着いたコンサルティングが特徴の総合ファーム【株式会社Def consulting（旧：株式会社Success Holders） 代表取締役社長 下村優太氏インタビュー】
2024年09月25日更新
企業紹介
株式会社Def consulting（旧：株式会社Success Holders）は、「世界中のどんな企業でも気軽にコンサルティングを活用できる新しい世界を創出する」というパーパスのもと、コンサルティング事業とテクノロジーソリューション事業を展開しています。コンサルティング事業では、クライアントの抱える多様な課題を共有、優先順位付けし、全ての領域においてテーラーメイドでサポートを提供しています。本日は代表取締役社長である下村様に同社の魅力と特徴を伺いました。
インタビュイー経歴
話し手
下村優太氏
株式会社Def consulting（旧：株式会社Success Holders）
代表取締役社長
早稲田大学政治経済学部卒。新卒で株式会社三井住友銀行に入行。リテール営業、営業拠点の統括業務を経て、アジア圏における海外子会社のM&A・PMI業務に従事。その後、経営企画部内にてクロスボーダーM&A案件のエグゼキューション業務等を推進した後、2021年6月に経営企画部長として株式会社Def consulting（旧：株式会社Success Holders）に参画し、2023年より現職。
目次
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自社の事業経験に基づいた、地に足の付いたコンサルティングを提供
──はじめに、自己紹介からお願いします
下村氏下村優太と申します。早稲田大学政治経済学部卒業後、三井住友銀行に入行し、約9年間は、営業としてリテール中心に富裕層の方向けの資産運用のご支援などを担当しておりました。本店勤務に異動し、国内拠点の統括業務に2年ほど従事しました。その後、海外のリテール戦略を広める機運が社内で高まっていたのもあり、社内の公募制度を利用し、国際部門へ異動しました。ベトナム、インドネシア、フィリピンを中心に東南アジア圏での現地銀行の買収案件などを通じて、M&AやPMI業務等を経験しました。そのタイミングで、経営企画部にM&Aを専門に扱う部署が立ち上がり、その部署で金融機関の買収案件などの大型案件からマイノリティ出資まで幅広く携わりました。2021年から経営企画部長としてDef consulting（旧：Success Holders）に入社し、2023年からは代表取締役社長を務めています。
──Def consulting（旧：Success Holders）へのご入社から現在までの経緯を教えてください
大学の友人が弊社社長に就任するということで、右腕として手伝ってほしいとお誘いを受けて、参画を決めました。弊社は現在コンサル事業と主にエンジニア派遣を行うテクノロジーソリューション事業の2軸で事業展開していますが、祖業はフリーペーパーの編集・制作であり、メディア領域から事業拡大し成長した会社です。私の参画当時はメディア事業を含め２つの事業を展開していたため、メディア領域に強みのある友人がメディア事業を、テクノロジーソリューション領域を私が担っていました。その後、最終的にメディア事業は売却することになり、加えてテクノロジーソリューション事業を架け橋としてコンサルティング事業を立ち上げたことから、コンサルとソリューション領域に強みがありもともと担当していた私が社長に就任することになりました。
──Def consulting（旧：Success Holders）のコンサルティング部門の概要について教えてください
一昨年の10月に立ち上げ、昨年の4月から本格的に稼働を始めたため、まだまだ新規ファームの部類になります。総合コンサルティングファームとして、クライアントニーズに合わせ、多岐にわたる課題に対してトータルに伴走しております。立ち上げて1年未満の事業ですが、外資系大手ファーム≒BIG4、アビーム等の大手日系ファーム出身者を中心に構成し、大手ファームと遜色ないクオリティのサービスをご提供できています。
──Def consulting（旧：Success Holders）のコンサルティング部門の立ち上げの経緯について教えてください
私自身の過去のキャリア・経験や、事業運営経験の豊富なメンバーからすると、コンサルティングサービスは一部の大企業を除いてまだまだ活用する文化が広まっていないように感じていました。人材の流動性も激しく、良質な人材を確保することがどんどん難しくなっている現代において、コンサルを活用していればもっとスピーディに事業成長を後押しできるはずなのに、と。であれば、我々がその礎となって気軽にコンサルティングサービスを活用できるような世界を創り上げ、ひいては日本経済全体の活性化に一部でも寄与できるようなビジネスを展開していこうと事業の立ち上げを決断しました。当然、そこにまだ見ぬビジネスチャンスがあると感じられたことも決断の背景にあります。
──Def consulting（旧：Success Holders）のコンサルティング部門の強みについて教えてください
自社で事業を運営してきた経験と人材の質の高さです。冒頭でも触れましたが、弊社はメディア事業から創業し、現在もエンジニア派遣を中心としたテクノロジーソリューション事業も展開しています。そのため、「こういうものを取り入れたらうまくいく」といったポイントを事業運営を通じて数多く経験しています。そのため、絵に描いた餅や机上の空論ではなく、地に足の付いた提案が可能です。加えて、BIG4やアビーム等の大手日系ファーム出身者が所属しています。質の高いコンサルタントが、地に足の付いた提案をできることは非常に強みだと思っています。
──Def consulting（旧：Success Holders）の具体的なプロジェクトについて教えてください
1つ目は大学法人における新学科設立戦略策定です。具体的には学科の新設にあたり、アンケート調査を通じた学科名の選定、キャンパスの要件設計や確保戦略、学生集客、採算性検討等、マーケティング戦略を中心に構想初期から幅広くご支援しています。現代の学生にフィットし、学校の得意領域に関連する学科の設立に向け、理事会や教授の方々を巻き込みながらプロジェクトを進めています。
2つ目は、大手重工業系大企業への新規事業の支援です。市場調査から入り、ビジネスチャンスを見定めるための事業ドメインの絞り込み等を継続的に伴走支援しています。
ピュアコンサルティングを軸に、クライアントの課題に一気通貫で対応できる組織を目指す
──Def consulting（旧：Success Holders）は、テクノロジーソリューション事業も展開されていることが特徴的だと思いますが、コンサル事業とのシナジーはあるのでしょうか
まさにこれからITコンサルタント、PMO経験者の方の採用を加速し、上流から開発までの一気通貫でのコンサルティング支援を実現することでシナジーを生んでいきたいと思っています。 これまでは、経営に直結する財務分析や人事等のピュアな上流コンサルティング案件が中心でしたが、そういった案件に付随してシステム構築等の相談も増加してきました。しかし、そういった相談を受けるための弊社の体制としてはまだマンパワー不足でカバー仕切れないことも多いのが現状です。また、弊社のテクノロジーソリューション部では、90名弱のエンジニアを抱えていますが、未経験者の採用も行っているため、人材要件上すぐにPMOとしての開発管理やテックリードを任せられない状況です。 そのため、ITコンサルタントやPMO経験者に参画いただくことによって、戦略案件と開発のつなぎ目を担っていただきたいと思っています。その結果、クライアントに上流から下流まで一気通貫の支援ができるようになることを目指しています。 また、将来、エンジニアからレベルアップした先にITコンサルタントの役割を担える方が出てきたり、PMOやITコンサルタントの方が戦略コンサルタントにキャリアアップできる組織を作ることで働く方にとっても良いシナジーを生んでいきたいと考えています。
──Def consulting（旧：Success Holders）のクライアントの特徴について教えてください
支援するクライアントのインダストリーなどは限定しておらず、多様な業種の支援をしています。企業規模については年間売上500億〜1,000億円のクライアントがメインです。背景としては、規模がこれ以上大きい場合は大手ファームによりレッドオーシャン化が進んでいます。一方、比較的低単価での受託が見込まれる中小企業の案件を網羅的に受けたとしても、中小企業をターゲットとしたコンサルティングファームが既にシェアを持っていることも多いです。そのため、我々は、コンサルティングを利用してこなかったものの、売上を見込める顧客層をメインターゲットとしています。
──そういったターゲット顧客の開拓はどのように行われたのでしょうか
再現性の高い事業にすべく、初期案件は紹介や過去のネットワーキングに一切頼らず、泥臭い電話営業等ですべて新規開拓で案件化を進めました。立ち上げ期の上期だけで16社開拓することができ、その内の半数はプライム上場企業、残りも同水準の500～1,000億円程度の中規模クライアントでした。新規の立ち上げフェーズで、当初ターゲットとしていたクライアントの開拓に成功できたため、引き続き拡大していきたいと思っています。
エンジニアからITコンサル、ITコンサルから戦略コンサルといったキャリアアップが出来る環境
──Def consulting（旧：Success Holders）に所属するコンサルタントの方の年齢やバックグランドについて教えてください
年齢層は20代後半がボリュームゾーンを占めており、また、性別は現状は男性がほとんどです。所属するコンサルタントのバックグラウンドとしては、例えば40代のディレクターは経営戦略、20代のマネージャーはIT系1名、DX含めたオールラウンダー1名、数名いるシニアコンサルタントはアビームやデロイト出身で、営業戦略系、SAP等多岐にわたります。ディレクターは40代で経営戦略特化型、マネージャー2名はいずれも30代前半でIT系とDX含めたオールラウンダー、シニアコンサルタントの数名は営業戦略系、IT系、SAP等の領域出身です。
──Def consulting（旧：Success Holders）に転職された方の主な理由を教えて下さい
1つ目は、キャリアの幅を広げやすい点です。大手ファームの場合、営業戦略やSAPなどドメインやソリューションの軸でキャリア領域が固定される傾向がありますが、弊社では幅広くスキルの幅を広げることをサポートしています。そのため、そういったキャリアの幅を広げるチャレンジしたい方に来ていただいています。 2つ目は、顧客に役立つ実感を得たいという点です。大手ファームの場合、どうしても役に立つ実感が薄いため、弊社ではメインターゲットである中堅中小クライアントに上流から下流まで総合的に支援できるため、そういったやりがいを求めてジョインいただいています。 3つ目は、立ち上げフェーズのコンサル事業を経験できる点です。事業の立ち上げや新規顧客開拓は現在のフェーズでしか積めない経験であるため、魅力に感じていただいています。
──これから採用を加速されるITコンサルタントやPMO経験者の方の入社後のキャリアの広がりについても教えていただけますか
より上流領域でのキャリアを目指せることが魅力だと考えています。例えば、総合ファームで多様な経験を積めると謳っている企業もありますが、実は中身は99％がIT系案件ということも多いと思います。一方、弊社のコンサルティング部門のメインはピュアなコンサルティングのため、上流領域にチャレンジできる機会は多いです。また、ITコンサルティングやPMOの案件としても、弊社が上流からプライムで入った案件が多いため、ピュアにクライアントを伴走支援できる機会も多いことも特徴的だと思っています。 そういった環境の中で、例えば、実際に初期フェーズで入社したIT系出身者が戦略領域で活躍中している事例もあります。今後、エンジニアがPMOやコンサルタントに挑戦するケースも期待しており、それぞれのキャリアに合わせた多様なチャンスを準備しています。
──Def consulting（旧：Success Holders）が求める人材について教えて下さい
スキル面としては、IT領域に知見があることが望ましいです。すでにITコンサルやPMOの経験がある方は、フィットするかと思います。現在は20代後半から30代位の方から多くのご応募を頂いています。
スタンス面としては、あらゆる環境下でも、価値を発揮しスキルアップを目指したいという思いの方に来ていただきたいです。弊社は立ち上げフェーズのため、やりたいことが入社後すぐに実現することが難しい場合もあります。しかし、いかなる仕事であっても学びは必ずあるので、自分の目指す方向に向けて、1年2年と着実にキャリアを積み上げられる方に来ていただきたいです。
立ち上げフェーズの醍醐味と、上場企業ならではの安定感が両立した環境
──中長期的な戦略について教えてください
弊社のコンサルティング部門は戦略案件の開拓を通じ事業を拡大してきましたが、元々エンジニア部隊も抱えているため、両者をつなぐITコンサルタント・PMOポジションを強化することで、戦略コンサルティングからクライアントの開発・実装支援まで一気通貫で支援できる体制を構築していきたいです。 戦略案件の期間は、3ヶ月から半年のタームが最も多く、常に新規受注が欠かせません。他方、戦略から開発までワンストップで案件を受注できるようになることにより、長期でクライアントのコアな部分に踏み込んだ支援が可能となることに加え、弊社目線でも収益面で安定した事業運営が可能となります。また、その戦略と開発をつなぐポジションの体制強化を進めることによって、エンジニアからのPMOへのキャリアアップ、また、PMOから上流業務を担当するポジションへのキャリアアップなどの組織としての成長の好循環が生まれることも期待しています。
──組織としての今後の展望について教えて下さい
弊社はグロース市場に上場しており、株主の期待に応えていくことが必要なため、ブティックファームのサイズ感に留まることなく、規模を拡大していきたいです。具体的な目標としては、来年度には60−70名の採用を、さらに3-5年で400-500名規模の体制を目指しています。
──転職候補者様に向けて、改めてメッセージをお願いします
現状、コンサルティング事業は、数十名弱で運営しているフェーズのため、ベンチャー企業のような部分もありますが、そういった状況を楽しみながら一緒に成長したい方には非常に魅力的だと思います。一方で、上場企業でもあるため、明日どうなるか分からないといったプレッシャーを受けず、ゼロイチでチャレンジングな経験を積める上場ベンチャーの環境がここにはあります。ぜひ皆様とお話できることを楽しみにしています。
──ありがとうございました
