多店舗展開企業の収益向上支援に特化したプロフェッショナル集団【ClipLine株式会社 コンサルティング事業部 事業部長 小澤氏インタビュー】
2024年09月25日更新
企業紹介
ClipLine株式会社は多拠点ビジネスの潜在力を引き出す「ABILI（アビリ）」シリーズの提供に加え、多拠点ビジネスの利益向上に特化した成果報酬型コンサルティングサービスを提供しています。本日は、同社の特徴と魅力について、コンサルティング事業部事業部長の小澤氏にお話を伺いしました。
話し手
小澤紀克氏
ClipLine株式会社
コンサルティング事業部事業部長
東京工業大学経営工学科卒、東京工業大学大学院社会理工学研究科経営工学専攻修了後、三和総合研究所（現三菱UFJリサーチ＆コンサルティング）に入社。外資系コンサルティングファームに移籍後、ジェネックスパートナーズの設立メンバーとして参画。コンサルタントとして活動している傍ら、IT系ベンチャー企業の設立支援なども経験。その後、別のITスタートアップ企業に経営企画部長として参画し資金調達や上場準備なども経験。その他、大手製造企業や大手コンサルティング企業のコアスキルやケーススタディの研修講師等も実施。
目次
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多店舗展開企業の収益向上に対する自負の下に、成果報酬型コンサルティングを提供
──はじめに、小澤様の自己紹介からお願いします
小澤氏コンサルティング事業部の責任者を担当している小澤と申します。新卒で銀行系シンクタンクの民間コンサルティング部門に入社し、その後、複数社でコンサルタントとしてのキャリアを積んできました。ベンチャー企業のCFOなどのキャリアも積んだ後、弊社に入社しました。
──ClipLineにおけるコンサルティング事業部の役割・位置付けについて教えてください
小澤氏1つ目が、お客様（クライアント）向けの高付加価値サービスとして短い期間で実際に収益を生み出し、お客様の業績に貢献することです。弊社は元々SaaSツールの提供が中心であり、コンサルティング事業は特定のお客様に向けた高付加価値ビジネスという位置付けです。SaaSプロダクトは多くのお客様に、一定の価値を長期間にわたって実感して頂くものですが、コンサルティング事業は短い期間で大きな成果を実感して頂くような高付加価値ビジネスになっています。 2つ目は社内的な役割で、プロダクト改善を図るためのR&D的な機能になります。コンサルティングサービスでは、お客様の収益向上のために業務の変革をお客様と共に実現していきます。コンサルティングを通じて、お客様から弊社のプロダクトの使い方についてのフィードバックを持ち帰り、今後の開発への要望を収集洗い出しています。また、弊社が支援することで、お客様の使い方を最適化し、フラッグシップとなる事例をつくることも重要な役割です。
──ClipLine株式会社のコンサルティング事業部で扱うプロジェクト概要を教えてください
小澤氏外食チェーンや小売りチェーンなど、多店舗展開している企業様向けに収益性向上支援を行っています。お客様の企業規模としては、すくなくとも100〜200店舗程度を展開している企業様になります。収益性向上支援については、売上向上とコスト最適化を中心に支援しています。例えば、外食店舗であれば、主要なコストになっている原価や人件費を適切にコントロールするための仕組み作りや運用の仕方などを構築していくことで収益向上を実現していきます。
──収益性向上支援プロジェクトはどのように進めるのでしょうか
小澤氏まず最初の3ヶ月程度で、店舗の状況や収益性の把握を中心とした企業としてのポテンシャル診断を実施します。その状況把握で収益性が高い店舗と低い店舗を分析した上で、なぜそういったバラツキが起きるのか、どうしたらそのバラツキを縮める（収益性を向上させる）ことができるのかをデータや事実を基に明らかにしていきます。 また、弊社の支援の特徴として、お客様の収益向上に寄与するためのSaaSプロダクトを展開していることもあり、成果にコミットできる自信があるため、コンサルティングサービスを成果報酬型でも提供させて頂くことがあります。
──成果報酬型でのコンサルティングサービス提供もされているのですね
小澤氏はい、例えば人件費の改善がメインテーマであれば、収益が良い店舗を分析して人件費のベンチマークを定め、全店舗がその水準に達した場合の程度収益改善効果を試算します。その上で、改善できた収益の一定割合をクライアントからレベニューシェアしていただくような形態での成果報酬型支援も行っています。そして、成果が出るフェーズまで支援するため、プロジェクトは年単位となることがほとんどです。また、成果報酬型で支援を行う場合は、ある程度の規模で多店舗展開している企業でなければ利益インパクトが小さくなってしまいます。そのため、先ほど申し上げた通り、最低でも100〜200店舗程度展開している企業様が弊社の支援先となります。
──1人のコンサルタントが複数プロジェクトの支援を担当することもあるのでしょうか
小澤氏はい、複数プロジェクトを担当する場合も多いです。弊社はプロジェクトの最初から最後まで店舗に入り込んで支援するわけではありません。店舗の状況把握が終わったプロジェクト後半は、SV（スーパーバイザー）などミドル層に向けた支援が中心となるため、複数プロジェクトを支援することが可能です。
データと論理に基づく意思決定の実現を支える組織構築を支援
──多店舗展開している企業様にとって、データに基づいた意思決定の重要性について教えてください
小澤氏多店舗展開企業は、経営層が1店舗ずつ指示を出すことは不可能であるため、勘と経験ではなく、データを基に論理的に各店舗を改善していけるような組織作りが必要不可欠だと考えています。勘と経験で事業を推進する組織は、勘が当たった場合の再現性も担保し辛く、外れた場合もネクストアクションのスムーズな検討が難しいです。論理的に仮説検証のステップを踏むことによって、自律分散的に成長する組織をつくれると考えています。 チェーン展開している企業では、1店舗でも悪いイメージが消費者につくと、他の店舗に悪影響を与えることがあります。例えば、ある駅前にあるチェーン店舗で嫌な思いをした消費者は、他の駅にある同じチェーンの店舗から足が遠のいてしまうことも少なくありません。データや事実に基づいて意思決定や問題解決を行い、着実に良い店舗を一つずつつくっていける組織を構築することで、企業全体として収益が安定すると考えています。
──小澤様が過去に支援したプロジェクト事例について教えてください
小澤氏アパレル企業を支援した際の事例を紹介します。アパレル企業では、企画フェーズにおいて、ブランドごとにターゲットとなるお客様のボリューム、必要なサイズ、色の在庫数等を見積もる必要があります。その上で、売れる見込みがある商品は多めに作りつつ、将来の投資としてチャレンジ要素がある商品も不良在庫になるリスクを勘案しながら作る、という商品ポートフォリオ管理をデータに基づいて行うことが必要です。販売フェーズにおいても、ブランドのコンセプトと店頭でのビジュアルマーチャンダイジング、広告宣伝の連動が必要です。また、商品サイクルが早い中で在庫状況を踏まえた売り場でのアピールや、値引きをしてでも在庫を減らす必要がある商品の管理を行います。このように、本部と店舗が機動力高く連携しながらデータやロジックに基づいたアクションを適切に行える組織作りを支援することで、売上向上及び在庫削減を実現しました。
コンサルタントとして自分の「できる」を増やし、お客様の「できる」を増やす連鎖によって、世の中全体の幸福を増加させる
──コンサルタントとしてClipLineで働く魅力について教えてください
小澤氏1つ目が、多店舗展開事業における収益向上に関する知見が得られることです。将来、多店舗ビジネスを起こしたいと思っている方は非常に魅力的な環境だと考えています。 2つ目が、コンサルタントとして関係する人たちの行動を変革できる能力が身につくことです。弊社のコンサルティングサービスでは、お客様の中で店長、SV、事業部長、経営者など議論するレイヤーが多岐にわたります。それぞれのレイヤーの方に向けて最適なコミュニケーションをとる必要があります。データや事実に基づいて分析し、わかりやすく相手に伝えることで共感を得て行動を促す能力を鍛えることが可能です。そのため、弊社ではしっかりとお客様の行動を変革できるコンサルタントになれる環境があると自負しています。
──今後の展望について教えてください
小澤氏現在、コンサルティング事業部の体制は約10人と少数精鋭です。今後も拙速な大規模化は目指さず、コンサルタントとしてしっかりと価値提供できる人を育成しながら徐々に拡大していきたいと考えています。
──求める人材について教えてください
小澤氏1つ目が、お客様と一緒に考えながら伴走し、お客様から共感してもらえるような方です。コンサルタントだからといって外部の先生的な立場で支援するのではなく、お客様と一緒に考えて良い未来をつくっていくというスタンスをお持ちの方とぜひ一緒に働きたいです。 2つ目が、論理的思考能力を持ち、データと事実に基づいて分析・行動ができる方です。先ほど申し上げた通り、多店舗展開している企業様にとってはデータを用いた意思決定は必要不可欠であるため、データ分析業務や緻密な論理構築業務に抵抗がある方は難しいと思います。 3つ目が、ポジティブに議論を進めることができる方です。論理的思考能力やデータリテラシーももちろん重要ですが、一緒にプロジェクトを進める弊社内のメンバー、また、クライアントのことも相互尊重しながら前向きに推進できる人と一緒に働きたいと考えています。
──最後に、転職を考えている方にメッセージをお願いします
小澤氏我々のクライアントとなる多店舗展開をしている企業様は、日常生活でも身近な企業様が多いです。そういった企業様の現場の「できる」が増えると、自分自身も顧客として訪れた時に幸せな気持ちになると思います。まずは自分の「できる」を増やし、クライアントの行動変革を実現することでクライアントの「できる」を増やし、最終的には世の中全体の幸福を増やしていきたい、という思いに共感していただける方と一緒に働きたいと思っています。ぜひご応募お待ちしております。
──ありがとうございました
